Planificación estratégica de marketing: los 6 pasos para el éxito empresarial

¿Qué es la planificación estratégica de marketing?

¿Alguna vez te has preguntado por qué cada nuevo iPhone se vende tan bien? ¿O por qué cada nuevo sabor de Red Bull se vuelve tan popular tan rápidamente? La planificación tiene gran parte de la culpa. La planificación estratégica de marketing se centra en cumplir la visión a largo plazo de una empresa, alineando activamente las actividades de marketing con ella. Y como se trata de planificación, trabajamos con los inputs más específicos posibles (resultados de análisis de mercado, objetivos específicos de la empresa establecidos, desarrollo de KPIs, etc.)

La estrategia de marketing (ver WIKI) es parte de la estrategia general de la marca y su ADN. Determina lo que la marca quiere lograr y por qué. La planificación estratégica de marketing es un proceso posterior que nos dice cómo podemos convertir esta estrategia en un plan específico medible. A diferencia de la estrategia, ya utilizamos objetivos de negocio SMART, abordamos herramientas específicas como el marketing de contenidos pero también todo el marketing mix.

¿Cuál es el propósito de la planificación estratégica de marketing?

Tomemos, por ejemplo, la marca Dove y su «La verdadera belleza de Dove». La marca conoce tan bien a sus clientes potenciales que han identificado un tema emocional delicado: la baja autoestima en las mujeres causada por «estándares de belleza» poco realistas. Han basado su comunicación en mujeres reales, comenzaron con una idea sólida y la comunicaron a largo plazo, no solo como una sola campaña.

Al mismo tiempo, también patrocinan investigaciones que coinciden con su idea. Esto significa que están presentes dondequiera que estén sus clientes y, a través de la comunicación, les dan una sensación de confianza en sí mismos.

Se aseguraron de lo siguiente 👇

• La comunicación no se basa en un solo producto
• Gracias al tema, permitieron que las mujeres se identificaran con el valor de la empresa
• Crearon un concepto de comunicación sostenible a largo plazo
• Comunican este tema a través de todos los canales

Gracias a esto 👇

• de 2004 a 2014, aumentaron las ventas en 1.500 millones de dólares gracias a la campaña (de 2.500 millones a 4.000 millones)
• el valor de la marca creció de 2.5 mil millones de dólares a 6.5 mil millones de dólares en ese momento
• Crearon un vínculo extremadamente fuerte entre los clientes y la marca
• Gracias a la comunicación de valores, tienen un tema atemporal : la marca comunica este tema incluso hoy en día y sigue siendo muy relevante (¡más de 20 años desde su lanzamiento!)
• Ganaron numerosos premios (lo que les dio un alcance adicional en la campaña de forma gratuita)
• Más de 60 países participaron en la campaña de investigación

¿Suena como magia? Este es solo uno de los muchos ejemplos. Entre las empresas que utilizan la planificación estratégica de marketing se encuentran Apple, Red Bull, Zara, Starbucks, Ikea y muchas otras. La buena noticia es que la planificación se puede hacer a menor escala, sin presupuestos de miles de millones de dólares y en un mercado local.

Pasos para crear un plan estratégico de marketing

Ahora sabemos que la planificación de marketing es importante. Puede mejorar los resultados de la marca en cientos de porcentajes, mejorar el retorno de la inversión en un 60% y crear un tema de comunicación que será relevante en las próximas décadas, con énfasis en la dirección y los objetivos a largo plazo de la marca. Pero, ¿cómo se crea un plan estratégico cuando no se es una corporación de mil millones de dólares?

Digamos que tenemos una empresa más pequeña que vende muebles asequibles. Sus objetivos estratégicos son ser la opción número 1 en el mercado para las familias jóvenes. Nuestra UVP podría ser, por ejemplo, «Facilitamos el inicio de la convivencia: muebles de calidad a precios justos, pensados para parejas jóvenes». Vamos a crear un plan estratégico de marketing para nuestra empresa para el futuro cercano.

Paso 1️⃣: Define tus objetivos de marketing

Definir objetivos medibles. Cuanto más específico, mejor. El uso de objetivos empresariales SMART siempre es una certeza.

Ejemplo ╰┈➤

En nuestro caso, según la estrategia (queremos ser el número 1 para las familias jóvenes), en números esto puede significar que necesitamos aumentar el número de compradores de 25 a 35 años en un 30% a través de las redes sociales en los próximos 15 meses.

Paso 2️⃣: Realizar una investigación de mercado

Una vez que tenemos nuestros objetivos, identificamos las necesidades, preocupaciones y tendencias actuales de los clientes y revisamos a nuestra competencia. Estos datos nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos.

Ejemplo ╰┈➤

Si queremos activar el grupo objetivo de 25-35 años a través de las redes sociales, necesitamos saber qué preguntas están resolviendo estas personas, por qué deberían comprarnos y qué podemos hacer para interesarles. De este modo, podemos ver qué es lo que nuestro grupo objetivo nos compra con más frecuencia, a qué temas reaccionan más. Al mismo tiempo, debemos tener en cuenta los acontecimientos sociales generales y adaptar nuestra comunicación a sus vidas.

Paso 3️⃣: Identifica a tu público objetivo

Identificar a tu audiencia es clave. Para activar un grupo específico de clientes, necesita saber todo lo posible sobre ellos. Averigüe todo lo posible sobre su grupo objetivo.

La división básica es en cuatro grupos:

• Datos demográficos: edad, sexo, grupo de ingresos
• Factores psicológicos: estilo de vida, valores
• Comportamiento del cliente: hábitos de compra y factor de fidelización
• Ubicación: esencial para los servicios y operaciones locales

Ejemplo ╰┈➤

Si queremos activar a un grupo de jóvenes que viven juntos, debemos observar los ingresos promedio de estas parejas y responder las siguientes preguntas.

• ¿Quién en la pareja suele decidir la compra de muebles?
• ¿Queremos llegar a parejas más conservadoras o entusiastas del diseño?
• ¿Tenemos el precio adecuado para ellos?
• ¿Es importante que compren rápidamente o consultarán a un asistente de IA antes de comprar?
• ¿Necesitan ver los productos en la tienda antes de comprar o prefieren una entrega rápida?

Paso 4️⃣: Desarrollar una propuesta de valor única

Define muy claramente en qué eres mejor para este grupo de personas: ¿qué problema resuelves para ellos? Aquí no hay lugar para la modestia. Dígalo claramente y facilitará la elección a sus clientes.

Desarrolla tu propuesta de valor única (UVP), que explica por qué un cliente debería elegir comprarte.

• Nombra claramente el beneficio
• Muestra lo que te hace diferente
• Hazlo fácil y memorable

🚨 Advertencia: ¡no lo confunda con USP!

	USP	UVP
Centro de atención	Diferencia específica con respecto a la competencia	Valor fundamental para el cliente
Ancho	Estrecho (1 característica, ventaja)	Contexto más amplio
Contexto	A menudo se utiliza en publicidad	Utilizado en estrategia y posicionamiento
Pregunta de ejemplo	—¿Qué nos hace diferentes?	«¿Por qué debería un cliente comprarnos en primer lugar?»

Ejemplo ╰┈➤

Como vendedor de muebles asequibles, puedes, por ejemplo, vincular la activación de parejas de adultos jóvenes en las redes sociales con el tema siempre actual de vivir juntos por primera vez. Así que nuestra UVP es, como mencioné anteriormente: «Hacemos que sea más fácil comenzar a vivir juntos: muebles de calidad a precios justos, diseñados para parejas jóvenes».

Esto también puede crear una línea a largo plazo para nuestras campañas: «Después del amor, la primera opción para el hogar».

Paso 5️⃣: Elegir los canales y tácticas de marketing adecuados

Acepta que no todos los canales son adecuados para todas las marcas. También es importante tener en cuenta que cada canal debe tener un presupuesto adecuado.

Un ejemplo sencillo de un canal mal elegido es un corredor de bolsa de primer nivel que muestra gráficos de crecimiento de fondos en TikTok o una actuación de baile profesional en una revista impresa. Entonces, ¿cómo evitar un problema similar?

Uso basado en principios de canales individuales

• Redes sociales: Conocimiento de marca, construcción de comunidad
• Correo electrónico: Retención, remarketing
• PPC: Marketing de resultados, remarketing
• SEO: Visibilidad a largo plazo
• Influencers: Credibilidad, fama, penetración en el mercado
• Relaciones públicas y eventos: Construyendo reputación en la comunidad

Ejemplo ╰┈➤

• Como marca de muebles, podemos utilizar las redes sociales para mostrar nuestros productos en videos y publicar videos que los presenten a parejas jóvenes.
• Con el marketing por correo electrónico, podemos recordar a los clientes los productos que han visto o enviarles nueva inspiración para decorar sus habitaciones.
• Utilizaremos campañas de PPC para capturar consultas relevantes como «salón barato» o «sofá para una pareja joven».
• Construiremos nuestro contenido de SEO en torno a los temas que nuestros clientes abordan con más frecuencia, como «Cómo amueblar un apartamento pequeño» o «Primera vez que viven juntos: lista de comprobación». Si queremos centrarnos en las categorías de productos, nos centraremos en «Cama doble barata».
• Seleccionaremos a los influencers para que sean relevantes, es decir, parejas jóvenes que, por ejemplo, demostrarán el montaje sencillo de muebles en parejas.
• Utilizaremos los eventos para mostrar la pared de nuestra sala de estar en un festival de música, para lo cual también podemos comprar directamente un espacio multimedia en forma de reportaje.

Paso 6️⃣: Crear un presupuesto de marketing

El presupuesto de marketing determina cuánto dinero tenemos para actividades específicas. Por lo tanto, es importante tener en cuenta no solo las ambiciones, sino también la situación real y las posibilidades. A la hora de crear un presupuesto, debemos tener en cuenta los objetivos y las herramientas para su implementación, el ciclo de ventas en los últimos años, el tiempo de pruebas, la optimización y un presupuesto de reserva. La regla no escrita es que para las empresas más pequeñas, dependiendo de sus objetivos y enfoque, es apropiado invertir entre el 5% y el 15% de los ingresos en marketing.

💡 Por ejemplo: como nuestro minorista de muebles de prueba, asignaremos un 13% a nuestra tienda electrónica en función de las ventas del año pasado. A continuación, lo dividiremos de la siguiente manera: 30% del presupuesto para la marca (influencers, vídeos), 50% para marketing de resultados (PPC) y 20% para remarketing. Para cada uno de los anteriores, también mantendremos una reserva del 10% para probar o experimentar con contenido creativo.

Cuando pasemos por los 6 pasos de esta manera, tendremos objetivos estratégicos claros para el próximo año. Los objetivos comerciales están definidos, corresponden a los valores de la marca, tienen un grupo objetivo definido con precisión, se ha seleccionado un formato de comunicación adecuado para ello y tienen un presupuesto asignado con precisión. Por lo tanto, nuestro plan estratégico de marketing está en marcha: se basa en objetivos estratégicos y determina pasos específicos para alcanzarlos en un futuro próximo.

Estrategia de Marketing vs. Plan de Marketing

La estrategia de marketing responde a «Qué hacemos y por qué lo hacemos». La estrategia se centra en la dirección a largo plazo de la empresa, lo que permite cierta flexibilidad. Contiene el grupo objetivo, UVP, posicionamiento de marca. Por ejemplo, nuestra empresa de muebles tiene un objetivo estratégico «Convertirnos en el número uno en la venta de muebles para parejas jóvenes».

El plan de marketing habla de un camino específico hacia este objetivo en un momento dado; Es decir, responde a las preguntas de cómo hacerlo y cuándo empezaremos. Está enfocado a objetivos a corto y mediano plazo y su contenido incluye principalmente un presupuesto, KPIs específicos y un cronograma. Para nuestra empresa de ejemplo, un documento de este tipo contendría: «Durante el tercer trimestre de 2025, lanzaremos una campaña en TikTok en cooperación con personas influyentes».

¿Por qué es importante una estrategia de marketing?

Si quieres conseguir buenos resultados a largo plazo, una estrategia de marketing es fundamental. Ayuda a determinar los valores y la dirección de toda la marca. Por lo tanto, afecta directamente a las actividades de marketing; Mejora la eficiencia de la comunicación, acelera la toma de decisiones, aumenta la coherencia y ayuda a realizar un seguimiento del rendimiento y los objetivos.

¿Cuánto afecta la estrategia al negocio?

• Las empresas con una estrategia equilibrada logran hasta un 90% más de ROI: Un estudio publicado en The Australian en 2025 mostró que las empresas que combinan el marketing de marca con el marketing de resultados pueden aumentar su ROI en un promedio del 90%.
• La estrategia de marketing aumenta la probabilidad de éxito en un 377%: Según un informe de CoSchedule de 2022, los profesionales del marketing que establecen activamente objetivos tienen casi cuatro veces más éxito que los que no lo hacen.
• OOptimizar el marketing mix aumenta la rentabilidad: Según el programa PIMS (Profit Impact of Market Strategy), factores como la cuota de mercado relativa, la calidad del producto y la intensidad de la inversión afectan significativamente al ROI y al ROS (Return on Sales). WIKI

Solo se pueden lograr estos resultados si se tiene una visión clara a la que se pueden adaptar pasos específicos.

Ejemplos de estrategias de marketing exitosas

Un ejemplo perfecto de una estrategia de marketing exitosa es Red Bull. Su estrategia incluye literalmente todo. La marca no solo comunica un producto, sino también un estilo de vida; Se ha convertido en un símbolo de la energía de la libertad, el coraje y la adrenalina. No venden una bebida, sino que «le dan alas a la gente». Gracias a esto, ahora son una parte completamente natural del mundo del deporte, con su propio equipo en la F1, los festivales de música más grandes y estableciendo récords mundiales.

Hay muchas marcas interesantes, pero las que tienen una estrategia tienen éxito a largo plazo, independientemente de si son empresas multinacionales o locales.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing de comercio electrónico

Hemos mostrado un ejemplo común con los muebles, y hemos pasado por Dove y Red Bull, que son grandes ejemplos de planificación estratégica del mundo real. Ahora te toca a ti. Crea una estrategia de marketing de comercio electrónico (plan estratégico de marketing) basada en puntos sencillos.

1. Esboza tus metas.

Empieza por definir tus objetivos. Si tienes un objetivo principal de marca, compleméntalo con objetivos comerciales SMART específicos y medibles.

2. Identifica tu mercado objetivo.

Elija un mercado que sea apropiado para los objetivos de su marca. Formará/ya forma el núcleo de tu marca. Extrae información de aquellos que ya te están pagando activamente. Según ellos, descubrirás dónde puedes ser eficaz y en qué eres fuerte. Describa claramente la demografía, los factores psicológicos, el comportamiento y la ubicación de sus clientes.

3. Investiga a tus competidores.

Investiga a tu competencia. Una buena investigación de la competencia te permitirá descubrir las debilidades de tu segmento de negocio. Define tu propuesta de valor única para tus clientes y determina dónde quieres encajar.

4. Determine el precio y el posicionamiento.

Establece un precio que coincida con tus objetivos. Si su segmento carece de un minorista de rápido movimiento, podría serlo gracias a un precio más bajo. Si siente que no hay una empresa de lujo hecha a medida entre la competencia, puede convertirse exactamente en eso. Tu estrategia determinará el precio y el posicionamiento de tus servicios o productos.

5. Esboza tu plan y haz un seguimiento de los resultados.

Una vez que tengas una estrategia en marcha, es solo un paso para empezar a desarrollar un plan. En los primeros párrafos de este artículo, repasamos un ejemplo de cómo crear un plan estratégico de marketing. Una vez que agregues objetivos SMART a tu estrategia, elijas las plataformas adecuadas y tengas un buen presupuesto, todo lo que tienes que hacer es realizar un seguimiento de los resultados y podrás administrar de manera responsable el marketing de tu empresa con un plan.

Reflexiones finales

Una estrategia de marketing no es un documento estático que se crea una vez y nunca se modifica. Es la base viva de la marca, influyendo en todas las decisiones de marketing de la empresa. Tanto si eres un gran minorista como una marca local, una estrategia te ayudará a crecer a largo plazo. Porque si conoces el por qué (Estrategia de Marketing), puedes manejar cada cómo (Plan de Marketing).

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