Los datos que todo vendedor de Amazon necesita antes de expandirse internacionalmente

Expandirse a otros mercados internacionales de Amazon es un poderoso movimiento de crecimiento, pero sin datos, puede convertirse rápidamente en un costoso paso en falso. Los análisis adecuados le ayudan a identificar los mercados ganadores, optimizar su estrategia de productos y escalar de forma rentable a través de las fronteras. En este artículo, compartiremos contigo los indicadores clave de rendimiento (KPI) que importan cuando deseas expandirte a otros sitios web de Amazon.

KPI para el crecimiento internacional de Amazon

Rendimiento de las ventas por marketplace

• Qué es: Una estimación de los ingresos totales y las unidades vendidas por marketplace
• Por qué es importante: Destaca qué regiones responden a su producto y cuáles no. Utilícelo para priorizar las inversiones y los esfuerzos de localización
• Consejos:  Utilice herramientas como Jungle Scout, Helium 10 o Amazon Brand Analytics (si están disponibles) para:

• Estudia a los competidores en tu nicho
• Estimar sus ventas y precios mensuales
• Evalúe la demanda general de la categoría y la saturación

Tasa de conversión (CR) por ASIN por país

• Qué es: Porcentaje de visitantes que compran los productos
• Por qué es importante: Las tasas de conversión pueden indicar tanto problemas como oportunidades potenciales
• Consejos: Todavía no puedes medir tu propia RC, pero puedes:

• Analice las tendencias del ranking de los más vendidos (BSR) y las tasas de conversión de los competidores
• Estudia la velocidad y la frecuencia de las reseñas en los listados de la competencia.
• Identifique problemas, como brechas culturales o lingüísticas, en los listados de la competencia que podría mejorar

Costo de ventas de publicidad (ACoS) y ACoS total (TACoS)

• Qué es: ACoS mide la relación entre la inversión publicitaria directa y las ventas. TACoS representa los ingresos totales, no solo las ventas impulsadas por anuncios
• Por qué es importante: Ayuda a evaluar la eficiencia y la viabilidad a largo plazo de las campañas, país por país
• Consejos:  Utiliza las herramientas o el Planificador de palabras clave de Amazon para:

• Estimar la competencia de PPC y las tasas de CPC en los mercados objetivo
• Identifique palabras clave de alto volumen y menor competencia
• Investiga las ubicaciones de anuncios de la competencia

Costo de adquisición de clientes (CAC)

• Qué es: El costo total de marketing requerido para ganar un nuevo cliente
• Por qué es importante: En nuevos mercados, el CAC puede aumentar. Monitorearlo te ayuda a no gastar de más persiguiendo un crecimiento no rentable
• Consejos: Estime el CAC potencial y luego compárelo con el precio de su producto y el margen de beneficio objetivo

• CPC promedio.
• Tasas de conversión esperadas.
• Supuestos de gasto promocional.

Opiniones y valoraciones de los clientes por región

• Qué es: El número y la calificación promedio de las reseñas por mercado
• Por qué es importante: Las reseñas influyen mucho en los compradores. Los patrones negativos en países específicos pueden indicar problemas con el ajuste del producto al mercado o desajustes culturales
• Consejos:

• Estudie las opiniones, los recuentos, las calificaciones promedio y el sentimiento de los clientes de la competencia en las regiones objetivo
• Busque quejas o elogios recurrentes para identificar las preferencias locales o las señales de alerta

Tasa de retorno por país

• Qué es: El porcentaje de productos devueltos por los compradores en cada mercado
• Por qué es importante: Las altas tasas de devolución pueden indicar imprecisiones en los anuncios, mala calidad de la gestión logística o expectativas insatisfechas de los clientes
• Consejos:

• Lea las reseñas de la competencia para encontrar menciones de devoluciones o insatisfacción
• Investigue los problemas comunes de su categoría (por ejemplo, tamaño, calidad del material, expectativas)

Porcentaje de victorias de Buy Box

• Qué es: El porcentaje de páginas vistas en las que los competidores poseen la Buy Box
• Por qué es importante: Un porcentaje bajo de Buy Box puede deberse a la competencia de precios, a unas métricas deficientes del vendedor o a problemas de configuración de Logística de Amazon. Es crucial para lograr el éxito internacional
• Consejos:

• Observa qué vendedores ganan sistemáticamente la Buy Box para productos similares
• Toma nota de sus precios, método de envío (FBA vs FBM) y reseñas

Tasa de rotación de inventario

• Qué es: la rapidez con la que se vende tu inventario en cada sitio web
• Por qué es importante: Equilibrar el inventario en los centros internacionales de Logística de Amazon es complicado. Este KPI le ayuda a evitar el exceso de existencias o los desabastecimientos
• Consejos: Estimación de la facturación en función de:

• Estimaciones de ventas de la competencia
• Demanda media por categoría
• Temporada alta de la región

Mejores prácticas al planificar la expansión

Investigación de mercado y localización

Utilice herramientas como Brand Analytics e investigación de Amazon para estudiar los hábitos de compra, las tendencias de búsqueda y la competencia en cada mercado. Invierta en expertos o agencias locales para la localización. Esto incluye:

• Traducción precisa (¡no solo Google Translate!)
• Adaptación cultural de los beneficios del producto
• Optimización de palabras clave específicas del mercado

Ejemplo de la vida real

Para mejorar la experiencia del cliente, Lezzat supervisó la localización de las imágenes de los productos para una marca de cargadores de cepillos de dientes. Anteriormente, la marca solo tenía imágenes y no suficientes infografías, lo que creemos que les causó muchas conversiones potenciales perdidas.

Luego, nuestro equipo trabajó para garantizar que todo el contenido basado en imágenes tuviera las infografías necesarias y se tradujera profesionalmente al idioma nativo del mercado objetivo. En este caso, la imagen del producto se adaptó al mercado alemán. Esto ayudó a los compradores a sentirse más comprendidos y conectados con el producto.

Cumplimiento y Regulaciones

Cada país tiene leyes de importación, impuestos, certificaciones y estándares de seguridad únicos. Evite costosos problemas legales consultando a asesores fiscales locales y consultores regulatorios. Los recursos propios de Amazon, como los Servicios fiscales y las guías de Venta internacional, pueden ayudar a simplificar este proceso.

Comparación de tarifas y soporte de la plataforma

El siguiente paso importante es evaluar las estructuras de tarifas, el soporte al vendedor disponible y la infraestructura en cada sitio web de Amazon.

Por ejemplo, las normas del IVA difieren entre la UE y los EE. UU., al igual que las tarifas por referencia y los costes de Logística de Amazon. También es inteligente interactuar con las comunidades de vendedores de Amazon para saber qué niveles de soporte y herramientas funcionan mejor en regiones específicas.

Logística inteligente

Al expandirse a nuevas regiones de Amazon, tanto Logística de Amazon como FBM tienen pros y contras. Logística de Amazon le brinda una entrega rápida y elegible para Prime, un servicio al cliente local y un cumplimiento más fácil de los estándares de Amazon.

Es ideal para mercados de alta demanda, pero viene con tarifas de almacenamiento, transferencias de inventario transfronterizas complejas y menos control. FBM, por otro lado, ofrece más flexibilidad y control de costos, especialmente si tiene su propia configuración logística o vende artículos de bajo volumen o voluminosos. Sin embargo, requiere gestionar usted mismo el envío internacional, las aduanas y las devoluciones.

Qué evaluar por mercado:

• Tipo de producto
• Costos y tarifas de cumplimiento
• Expectativas de entrega y elegibilidad Prime
• Necesidades de almacenamiento local
• Infraestructura de gestión de devoluciones

Configuración financiera y gestión de divisas

Recurre a socios financieros o al Conversor de divisas para vendedores (ACCS) de Amazon para gestionar los tipos de cambio y optimizar los márgenes de beneficio. Las preferencias de pago locales también son importantes, así que asegúrate de que tu sistema las admita.

Atención al cliente y comunicación

Cree sistemas de soporte multilingües, ya sea internos o a través de proveedores externos. Respete las normas de comunicación cultural y brinde apoyo durante el horario comercial local.

Monitoree, analice y ajuste

La expansión global no es una configuración de una sola vez. Una vez que hayas elegido los mercados y lo hayas lanzado, revisa continuamente tus datos para detectar problemas con antelación y optimizar el rendimiento. Esto incluye:

• Informes semanales de ventas y RC por marketplace
• Análisis del motivo de la devolución
• Tendencias de ACoS y TACoS a lo largo del tiempo
• Información cultural de las reseñas y los tickets de soporte

¿Qué métricas clave deben tener en cuenta los vendedores a la hora de expandirse internacionalmente en Amazon?

Puedes centrarte en las siguientes métricas a la hora de entrar en nuevos mercados:

• Volumen de ventas: Para medir la demanda de productos.
• Tasas de conversión: para evaluar la eficacia de los anuncios.
• Reseñas y calificaciones de los clientes: Para comprender los deseos y necesidades de los clientes.
• Costo de Ventas Publicitario (ACoS): Para evaluar la eficiencia de la publicidad.
• Factores operativos (tiempos de envío, tasas de devolución, eficiencia de cumplimiento): Identificar los desafíos logísticos.
• Cumplimiento, regulaciones locales, obligaciones de IVA y reglas específicas del mercado: Para garantizar un funcionamiento fluido y evitar costosas sanciones.

Reflexiones finales

Globalizarse en Amazon no se trata solo de subir sus listados a nuevos mercados y esperar lo mejor. Se trata de entender lo que realmente te dicen los números. ¿Los vendedores de Amazon que triunfan a nivel internacional? Nunca ignoran estas 8 métricas cruciales (KPI). Los revisan regularmente, hacen ajustes rápidos cuando es necesario y siempre dejan que los datos guíen sus decisiones.

Su éxito en el Reino Unido demuestra que tiene un producto ganador. Ahora use estos números para asegurarse de que su expansión global sea igual de exitosa, sin las costosas sorpresas que toman desprevenidos a la mayoría de los vendedores de Amazon.